Experiencias de vida, lecciones aprendidas, lecciones seguidas, libros y artículos leídos y luego resumidos para su placer visual en el siguiente artículo sobre consejos para la negociación de propiedades comerciales
- No permita que las negociaciones del contrato vayan y vengan más de dos veces: cuanto más adelante y atrás, más difícil será llegar a un acuerdo. Ronda 1 y ambos se centran en la venta. Ronda 2 y el enfoque cambia a efectivo. Cuando termine la Ronda 2, las partes pueden comenzar a ponerse quisquillosas, a resentirse entre sí y a perder el enfoque. Entonces los problemas pueden volverse personales.
- Enfócate en completar la venta. No se deje distraer por emociones, detalles sin importancia, desafíos inesperados o situaciones difíciles que se presenten.
- Esfuércese por poner por escrito todas las ofertas contractuales y los detalles relevantes posteriores. Esto evita los malentendidos, las tergiversaciones y las omisiones que normalmente acompañan a las comunicaciones verbales y conducen a la interrupción del proceso.
- Cuando haces una concesión, pides algo a cambio. Es posible que no siempre lo consigas, pero haber sucumbido en un problema debería darte la posición para pedir y, a menudo, obtener algo a cambio. Solo pidiendo y no recibiendo evitas que la otra parte siga pidiendo concesiones a ti y a tu cliente.
- Es mejor no aceptar la primera oferta demasiado rápido o con demasiada facilidad. Espera al menos unas horas. Cuando hable con el otro agente, no hable sobre la facilidad de obtener la propiedad bajo contrato. La otra parte pensará inmediatamente que ha hecho un mal trato y, a partir de ese momento, el proceso de cierre puede volverse más difícil de lo que debería ser.
- Si llega a un punto muerto, cambie el enfoque y resuelva problemas menos complicados. Luego vuelve a las difíciles. El proceso será más fluido y una vez que haya trabajado con los más fáciles, el impulso ayudará a hacer las cosas.
- Si no está seguro de cómo responder a una solicitud o si conoce la respuesta pero quiere mitigar el golpe, utilice el enfoque de “autoridad limitada”. “No estoy seguro, déjame consultar con mi pareja” o “Déjame ver tal o cual información” para que puedas dar una respuesta más significativa.
- Para respaldar su posición, confíe en los antecedentes. Sugiera que así es como generalmente se abordan problemas como estos o que usted ha hecho esto y aquello anteriormente con gran éxito.
- Pídale a la otra parte algo que no sea fundamental para cerrar el trato, de modo que tal vez pueda cambiar este artículo por algo más importante para usted.
- Las negociaciones son un proceso. No importa qué tan rápido quiera que se muevan las cosas, el proceso cambiará según el nivel de comodidad de su cliente. Manténgase enfocado, pero tenga en cuenta que lo más probable es que el proceso no avance tan rápido como le gustaría.
- Manténgase alejado de las tácticas de alta presión, incluidos los ultimátums, las demandas o cualquier cosa que suene definitiva y/o amenazante. La mayoría de las veces no ayuda y puede conducir directamente a respuestas emocionales que luego crean animosidad.
- Trabajar para ganar/ganar. Para tener una negociación exitosa, ambas partes deben ganar en algunos puntos. Dar y recibir. Esfuércese por lograr la mayoría de sus metas entendiendo que la otra parte está tratando de hacer lo mismo.
- Presente todos los hechos a su cliente. Es su deber fiduciario como agente de bienes raíces informar al cliente de todos los hechos de la negociación, buenos y malos. No presione por la oferta más alta en dólares si otros términos de la oferta ponen al Cliente en un riesgo indebido.
- Recuerde con quién está negociando. Tarde o temprano volverás a la mesa con el mismo Agente. No queme ningún puente realizando transacciones de manera poco profesional.